Der Businessplan – Herz eurer Geschäftsidee Teil 2
In der letzten Woche haben wir begonnen uns mit dem Businessplan auseinanderzusetzen. Als Planungsinstrument und gleichzeitiger Darstellung deiner Idee bei potenziellen Investoren/innen ist der Businessplan den ganzen Aufwand wert. Neben den Fragen, was ein Businessplan ist und wozu man ihn braucht, sind wir schon auf die Zusammenfassung als Einleitung und das Produkt/ die Dienstleistung eingegangen. In dieser Woche beschäftigen wir uns mit den restlichen Themen, die in einen Businessplan gehören.
Das Gründungsteam
Für ein junges Unternehmen ist das Gründerteam von großer Bedeutung. Bestenfalls bringt dieses Team schon eine große Menge an nützlichen Kompetenzen ein, um die Kosten für externe Dienstleister zu Beginn möglichst gering zu halten. Bei der Beschreibung dieses Kapitels, solltest du dich immer in die Rolle eines/einer Bewerbers/in versetzen, der/die das Publikum überzeugen möchte. Deshalb ist auch hier neben den Fakten wichtig, eine Geschichte zu vermitteln. Im Kontext einer Geschichte, bleiben die Leser/innen interessiert und können sich bessere Vorstellungen machen. Fähigkeiten und Kompetenzen sind sie wichtigsten Fakten, die du in deiner Bewerbung verdeutlichen musst. Erzähle zunächst die Geschichte wie ihr euch als Team gefunden habt. Im Anschluss folgen die einzelnen Teammitglieder und deren persönlichen Vorteile fürs Team. Schlussendlich sollten diese Individualisten in der Lage sein als Team größere Probleme zu lösen.
Für Geldgeber/innen jeder Art sind Berufserfahrungen immer ein wichtiger Punkt. Gerade junge Gründer/innen können jedoch meist nicht mit 10 Jahre Berufserfahrung aufwarten. Wichtig ist stattdessen Auslandsaufenthalte, Seminare, Gremienarbeiten, Praktika und weitere Ersatzqualifikationen aufzulisten und mit einer stimmigen Geschichte abzurunden. Die Frage, die hier im Raum steht, ist dabei immer: „Wieso ist diese Person für das Projekt wichtig und was befähigt die Person dazu den Beitrag für das Projekt zu leisten?“
Nachdem du nun alle Individualisten und den Wert des Zusammenwirkens für das Projekt dargestellt hast, musst du noch auf externe Schlüsselpersonen und strategische Partner eingehen. Diese sind teilweise notwendig, um bestehende Lücken zu schließen. Diese Kompetenzlücken sind natürlich und meist unvermeidbar, insbesondere bei komplexen Vorhaben. Sieh dies nicht als Manko, sondern nutze diesen Abschnitt. Zeig, dass ihr das große und Ganze im Blick habt und Lösungen für Probleme entwickeln könnt, die nicht in euren persönlichen Kompetenzbereich fallen. Der Umgang mit Lücken, Problemen und vor allem mit einem Ausstiegsszenario ist für dein Unternehmen von allergrößter Bedeutung. Was machst du, wenn dein Hauptlieferant die Lieferungen einstellt? Hast du einen Plan B? Oder wenn deine ursprüngliche Marketingstrategie nicht fruchtet? Kannst du mit diesen Problemen umgehen und Entscheidungen treffen? Dies musst du den Lesern/innen vermitteln. Nicht zuletzt solltest du in diesem Kapitel die ersten Zahlen offenlegen. Welche Einstiegsgehälter benötigt ihr für das Gründerteam? Zu Beginn sind diese Kosten oftmals der größte Posten. Sei dir also darüber im Klaren wie hoch dein monatlicher Finanzbedarf wirklich ist und setze realistische Einstiegsgehälter fest.
Organisation – Unternehmen
Wieso sollte man schon in der Gründungsphase an die Unternehmensorganisation denken? Wie schon vor einer Woche gilt auch hier das Zitat von Einstein: „Planung ersetzt Zufall durch Irrtum.“ Nur wenn die Rollen im Unternehmen von Anfang an klar verteilt sind, können alle ihre täglichen Aufgaben erfüllen, ohne dass sich unnötig viele an einem Thema aufhalten und andere Themen zugleich unbearbeitet bleiben. Grundsätzlich sind Menschen in drei Kategorien zu unterteilen: In Visionäre, Techniker und Zahlenmenschen.
Visionäre sind die Botschafter des Produkts/der Dienstleistung. Sie motivieren, haben die Märkte und Potenziale im Blick und sind vor allem zukunftsorientiert.
Techniker setzen das Projekt um und bilden mit ihrer Bodenhaftung einen Gegenpol im Team. Ihre Aufgabe ist die Qualitätskontrolle und die Leitung des Projekts.
Die Zahlenmenschen sind die Herrscher/innen der Finanzen und Rechtsfragen. Administrative Dinge sind wie die Finanzen und Liquidität ihre Themen. Sie geben den Rahmen für die Techniker und Visionäre vor, in dem sich bewegt werden muss.
Aus diesen Einteilungen ergibt sich die Startstruktur deines Unternehmens. Diese muss perspektivisch untermauert werden, indem du auf die Unternehmenswerte und künftige Strukturen eingehst.
Ebenfalls von großer Bedeutung ist die Wahl der Unternehmensform. Die Rechtsform, die Standortwahl sowie deine Meilensteine sind für die Leser Schlüsselfaktoren.
Zusammengefasst sollten Antworten zu den notwendigen Funktionen, die personelle Besetzung, die Rechtsform, dem Standort gegeben werden. Zusätzlich sind die Gesellschafteraufteilung und die Geschäftsführung zu betrachten. Was sind die Meilensteine für dein Projekt und welche Aufgaben hängen mit den Meilensteinen zusammen? All dies sollte in diesem Kapitel beantwortet werden.
Aber auch die Wahl des Standortes deines Unternehmens ist von großer Bedeutung. Kriterien wie Steuergestaltung, Kundengewinnung, Service, Kostenstrukturen sind allesamt von der Standortwahl betroffen. Wie die Standortwahl fällt die Wahl der Rechtsform ins Gewicht. Haftung, steuerrechtliche Fragen, Geschäftsführung, Vertretung und vieles Mehr sind bei dieser Entscheidung zu beachten. Die Kombination eines guten Standortes und der Rechtsform kann die Steuerlast auf erwirtschaftete Gewinne um bis zu 25% senken. Dies stellt am Ende liquides Kapital für dein Unternehmen dar.
Die Marktanalyse ist für Investoren das Herzstück deines Businessplans. Der Erfolg eines Unternehmens ist nur möglich, wenn Markt und Wettbewerb bekannt sind. Der Nutzen liegt dabei auf der Hand. Ohne Analyse ist die Gewinnung von Kunden vom Zufall abhängig. Gerade bei Fragen der Skalierung kann man sich jedoch nur auf belastbare Daten fokussieren. Diese erhält man nur, wenn eine Planung erfolgt ist. Auch die Interpretation basiert auf belastbaren Zahlen. Noch schlimmer ist der Umstand, wenn die Kunden ausbleiben und unklar ist an welcher Stellschraube gedreht werden muss, um Kunden zu gewinnen. Im ersten Schritt muss der Zielmarkt identifiziert werden. Dazu gehören auch die Einflussfaktoren, die auf den Zielmarkt einwirken. Diese Analyse sollte mit der Auseinandersetzung mit den Chancen und den Risiken auf deinem Markt abschließen. Die Marktanalyse dient dabei der Offenlegung von Potenzialen. Gleichzeitig kann die Aufarbeitung von Risiken zu deinem Vorteil genutzt werden. Risiken bestehen immer. Die Frage in diesem Kapitel ist aber, wie du dich mit diesen befasst und welche Schlussfolgerungen du daraus ableitest. Eine gute Risikoanalyse ist in manchen Fällen mehr wert als die Auflistung der positiven Faktoren für dein Geschäft.
In die Marktanalyse gehört auch eine Gesamtmarktanalyse. Hierbei werden alle Produkte und Dienstleistungen mit deiner Idee verglichen. Eine mobile Handyreparatur wird demnach mit dem Neukauf von Handys und auch mit der stationären Reparatur eines Handys verglichen. Nur wenn du einen Überblick über den gesamten Markt hast, bist du in der Lage potenzielle Kunden jenseits des absolut Offensichtlichen zu identifizieren. Zum Beispiel könntest du mit deiner Idee ein bestehendes Verfahren ersetzen. Dies würde einen ganzen Kundenstamm nach sich ziehen, den du aktiv mit deinem Marketing ansprichst. Bei Produkten sind Substitutionsgüter wichtig, also Waren die deine ersetzen könnten. Diese deuten das Potenzial an, welches in deiner Idee stecken könnte. Auch klassische Faktoren wie Umsätze der gesamten Branche, Trends und geografische Größe deines Zielmarktes sind Teil dieser Analyse. Externe Faktoren können sich aber auch in der politischen Entwicklung ergeben. Sozialökonomische Faktoren und Technologiesprünge in deiner Branche können den Markt sehr stark zu deinen Gunsten oder Ungunsten beeinflussen.
Wenn du den Gesamtmarkt analysiert hast, teilt du diesen in Segmente ein. Aus diesen Segmenten ergeben sich jeweilig Zielgruppen. Aus diesen musst du möglichst spezifische Kundengruppen ableiten. Diese Daten kannst du für dein Marketingkonzept nutzen. Aber auch für die Umsatzplanung sind solche Analysen wichtig, da Umsätze in der Zukunft abgeschätzt werden müssen. Nur mit belastbaren Daten sind künftige Abschätzungen für Investoren interessant.
Nicht zuletzt solltest du dich mit den Wettbewerbern auseinandersetzen. Daraus kannst du deine Stärken, Schwächen und eure Einzigartigkeit ableiten.
Marketing
Dein Marketingkonzept ist elementarer Baustein in der Gewinnung von neuen Kunden. Ohne Konzept ist die Kundengewinnung vom Zufall abhängig. Zwar ist es in einigen Fällen möglich trotzdem ausreichend Umsatz zu erwirtschaften. Jedoch ist das Scheitern näher als der Erfolg und gerade bei Potenzialen, die skaliert werden könnten, ist die Arbeit ohne Konzept unmöglich.
Entscheidend beim Marketing ist, dass du die Kunden und nicht deine Geschäftsidee in den Fokus stellst. Modernes Marketing bedeutet, dass das gesamte Unternehmen auf die Kunden ausgerichtet wird. Daher ist der Marketingplan mit einem Grundstein vergleichbar. Um diesen Grundstein herum kann das Unternehmen aufgebaut werden. Dies ist aber nicht zwingend. Je nach deiner Vorstellung kann das Marketingkonzept auch anders ausgestaltet werden.
Inhalt des Konzepts muss sein, ob eine Einproduktstrategie oder eine Mehrproduktstrategie angewendet werden soll. Auch sollte die Preispolitik an die Zahlungsbereitschaft der Kunden im jeweiligen Segment gerichtet sein. Ob du nun versuchst mit niedrigen Preisen viele Kunden oder mit hohen Preisen wenige Kunden mit hoher Marge anzulocken sollte sich nach dem Serviceangebot ausrichten.
Auch die Kommunikationspolitik ist Teil der Marketingstrategie. Inhalt dieser Strategie sind die Arten von Werbungen, die Frage ob und wie man Kunden direkt anschreibt, Messen als potenzielle Werbestrategie und zuletzt natürlich Social Media als Kanal. Entscheidend hierbei sind fiskalische Grenzen und die definierte Zielgruppe. Jede Zielgruppe besitzt andere Kanäle des Zugangs.
Natürlich musst du aus Interessenten Kunden machen. Hierzu benötigst du eine Vertriebsstrategie. Je nach Preissegment und Produkt ist zunächst der Vertrieb im Stil B2C oder B2B aufzubauen. Hierbei sind Preisstrategie und auch die Vertriebswege zu beachten. Eigene Vertriebsstellen (Büros, Versandlager), fremde Einzelhandelsgeschäfte (z.B. Supermärkte, Textilhändler, Schuhhändler und ähnliches), Internetvertrieb oder Großhändler sind Optionen.
Entscheidend für den Erfolg ist die Abstimmung der einzelnen Strategiepositionen. Wenn Produkt, Preis, Kommunikation und der Vertrieb abgestimmt sind kann ein Marketingpapier erstellt werden.
Finanzierung – Finanzplanung
Die Finanzplanung ist gerade für Businesspläne, die Banken und Investoren/innen vorgelegt werden sollen von großer Relevanz. Teile der Finanzplanungen sind traditionell die Kapitalbedarfsplanung, die Planung der Lebenshaltungskosten als existenzielles Minimum, die Umsatz- und Rentabilitätsvorschau sowie die Berechnung des Break-even für deine Unternehmensplanung. Zuletzt ist der Liquiditätsplan nicht nur für externe Investoren/innen von großer Bedeutung.
Der Kapitalbedarfsplan beinhaltet alle Finanzierungskosten für den Start deines jungen Unternehmens. Ob du eine Küche in einem Food Truck benötigst oder ein Lager aufbauen musst. Ein Büro oder Fahrzeuge. Die Ermittlung der Kosten erfolgt zusammen mit den schon eingebrachten Sacheinlagen. Diese stellen in der Planung Vermögenswerte dar, sind folglich keine privaten Vermögenswerte mehr, sondern finden sich in der Planung deines Unternehmens wieder. Die Unterteilung deines Kapitalbedarfplans erfolgt in kurzfristige Gründungskosten, mittelfristige Kosten und langfristige Investitionen.
Die Lebenshaltungskosten sind die Ermittlung und Aufstellung aller privaten Kosten, die du oder dein Team haben, um alle monatlichen Rechnungen zu zahlen. Private Miete, Nahrungsmittel, Versicherungen, Strom ect. sind nur ein kleiner Ausschnitt aus den normalen Kosten. Diese Kosten stellen den Mindestbedarf an Gewinnen dar, die dein Unternehmen abwerfen muss, um dich/euch zu finanzieren. Die Lebenshaltungskostenplanung erfolgt traditionell über drei Jahre, sodass eine Steigerung der Auszahlung dargestellt werden kann.
Die Umsatz- und Rentabilitätsplanung beantwortet die Frage, ob dein/euer Geschäftsvorhaben sich lohnen wird. Mindestens drei Jahre sollten hier dargestellt werden. Dabei werden die Fixkosten und die voraussichtlichen Umsatzerlöse ermittelt. Wichtig hierbei ist, dass die Planzahlen, die auf Schätzungen beruhen, in späteren Abweichungsszenarien erläutert werden. Sofern Umsätze bestehen, kann mit diesen Zahlen ein Anfang gemacht werden. Meist muss jedoch eine Planung ohne jegliche Umsatzerfahrung erfolgen. Solltest du hierzu Fragen haben melde dich gerne bei uns. Wir beantworten gerne deine Fragen und unterstützen dich bei deinem Vorhaben.
Der Break-even ist der finanzielle Punkt, der grafisch einen Nullpunkt darstellt. Mit dem monatlichen Break-even werden die Fixkosten und Lebenshaltungskosten gezahlt. Mit Erreichen dieses Punktes startet die Gewinnzone des Unternehmens.
Investoren/innen wollen von dir/euch aber vor allem Wissen, ob neben der Chance auf Rendite auch Liquiditätsengpässe auftreten können. Dies ist insbesondere bei Investitionen wichtig, die sich erst nach einer gewissen Zeit rentieren. Oftmals planen Investoren/innen hierfür einen Puffer ein, um nachschießen zu können. Nichts ist schlimmer als das Scheitern aufgrund einer temporären Finanzkrise, die ohne liquide Mittel nicht behoben werden kann. Eine gute Planung gibt bei Investitionen den Überblick, ob ein Liquiditätsengpass auftritt. Ein großer Faktor für Insolvenzen sind mangelnde Liquiditätsplanungen.
Eine Alternative zum Businessplan – Das Geschäftskonzept Business Modell Canvas
Ein Business Modell Canvas kurz auch BMC genannt ist eine strukturelle Darstellung deiner Geschäftsidee. Im Gegensatz zum klassischen Businessplan werden nicht nur vereinzelt Grafiken eingefügt, um die umfangreiche schriftliche Darstellung deines Vorhabens besser darzustellen, sondern die Visualisierung deines Geschäftsmodell ist der Mittelpunkt. Dieses Konzept ist im Verhältnis zum klassischen Businessplan relativ neu. Der Unterschied zum Businessplan liegt dabei vor allem in der Kompaktheit und der Vergleichbarkeit. Die Visualisierung ist hierbei im Mittelpunkt, wohingegen ein Businessplan vor allem auf Analysen setzt. Mittels eines BMC können schnelle und effiziente Gründungen umgesetzt werden. Jedoch werden zugleich einige Punkte im Reaktionsverfahren statt umfangreicher Planung behandelt. Dies kann beim Thema Geschwindigkeit von Vorteil sein. Oftmals wird ein BMC als Vorbereitung eines Businessplans aufgesetzt, da eine Finanzierungsrunde mit der Beantwortung von komplexen Fragen nicht mit einem Business Modell Canvas beantwortet werden können. Es geht vor allem um Vergleichbarkeit. Auf einer einzigen Seite stellst du grafisch dar, wer die Zielgruppe deiner Geschäftsidee ist, was die Bedürfnisse deiner Zielgruppe sind und welche Kommunikationsmittel genutzt werden, um die Kundenbeziehung aufzubauen. Die Darstellung der Einnahmequellen wie auch der Schlüsselressourcen und -aktivitäten sind von enormer Bedeutung. Abgerundet wird die Visualisierung mit den strategischen Partnern und der Kostenstruktur des Unternehmens. Was normalerweise 50 Seiten und mehr sind musst du nun auf einer Seite darstellen.
Zusammenfassung
Egal wem ihr eure Idee präsentiert. Ob Geldgeber/in, Industriekunde/in oder Verbraucher/in am Ende müssen Menschen die Idee nicht nur verstehen, sondern emotional betrachten. Die Basis für euren Erfolg sind die Bedürfnisse eures Gegenübers und Bedürfnisse sind vielfach nicht logisch. Mindestens steht hinter der Logik ein emotionales Element. Deshalb ist die Darstellung der wesentlichen Fakten in Form einer Geschichte von großer Bedeutung. Achtet bei der Erstellung von deinem Businessplan, dass du Kontrollfragen beantwortest und damit überprüfst, ob du die wesentlichen Fakten in den Kapiteln beschrieben hast. Auch die Lesung durch externe Dritte kann sich für dich lohnen. Die umfangreiche Finanzplanung und die Besonderheit eines Business Modell Canvas erläutern wir dir in den kommenden Wochen.
Bleibt dabei, folgt eurer Leidenschaft und geht den Dingen auf den Grund. Bei Fragen oder Anregungen schreibt uns gerne bei Instagram.